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Ventes en berne, chiffre d’affaires stagnant, croissance freinée…

Il serait peut-être temps que vous envisagiez une autre orientation pour votre stratégie de vente. La nouvelle arme qui fait fureur à l’heure actuelle auprès des commerciaux, c’est le Social Selling. Êtes-vous intéressé par ce concept, mais celui-ci est encore un peu flou pour vous ?

Voici des informations supplémentaires qui vous aideront à mieux connaître et à mieux comprendre le social selling. Notamment une formation Social Selling !

Le leadership, un des piliers du social selling

Les commerciaux n’ont pas grand mal à dépasser leurs objectifs annuels lorsque leurs supérieurs hiérarchiques sont d’excellents managers. De solides compétences en leadership sont donc nécessaires pour diriger efficacement une équipe en charge des ventes.

S’il y a des lacunes dans ce domaine, l’entreprise a intérêt à trouver le moyen de les combler (par des formations par exemple). Votre entreprise ne doit surtout pas rester dans le rang de celles qui sont incapables de satisfaire les exigences d’un leadership stimulant.

Cette démarche vous semble trop contraignante. De ce fait, vous préférez faire une croix sur le social selling et sur le leadership au sein de votre entreprise. Ce sera une grosse erreur de votre part. D’après l’entreprise de formation Sales for Life, les entreprises qui n’appliquent pas le social selling au quotidien sont moins performantes que celles qui en font usage.

Plus exactement, par rapport à ces dernières, elles ont 40 % de chance en moins d’atteindre leurs objectifs de chiffres d’affaires.

Le social selling, un multiplicateur de ventes

Dans leur grande majorité, les professionnels de la vente, y compris les plus performants, avouent recourir énormément au social selling. Celui-ci est devenu la technique la plus utilisée pour réaliser des ventes en se basant sur les nouvelles technologies.

De plus, le social selling aide les vendeurs à construire une très forte relation de proximité avec leurs clients et leurs prospects. Dans le même temps, il permet de raffermir, de renforcer cette relation. Autrement dit, le social selling ouvre la voie à la fidélisation clientèle. Enfin, en B2B, l’utilisation du social selling accroît le nombre des leads.

Ceci étant, le social selling n’a pas le monopole des préoccupations chez les commerciaux et les vendeurs. Dans ce cercle d’experts, le sujet de conversation favori demeure la vente stricto sensu de produits et de service

  1. En outre, leur première priorité c’est de remporter des marchés.
  2. Leur deuxième priorité concerne l’élaboration d’une stratégie pour améliorer l’efficacité de l’entonnoir de vente.
  3. Le social selling n’arrive qu’à la troisième position dans leur ordre des priorités.

Le social selling, une démarche séduisante pour les clients en B2B

Les prospections par téléphone sont sur le point de tirer leur révérence : 90 % des décisionnaires dans les entreprises refusent de répondre aux appels de commerciaux qu’ils ne connaissent pas.

En revanche, les personnes chargées des approvisionnements en entreprise aiment discuter avec de potentiels fournisseurs sur les médias sociaux. Lorsque le vendeur est bon, ces discussions débouchent sur l’établissement d’un bon de commande.

Autre point clef à savoir, la plupart des acheteurs s’adonnent à des recherches sur le Web pour y sélectionner les entreprises avec qui ils feront des affaires. Il va de soi que dans ce contexte, la présence des fournisseurs sur les réseaux sociaux facilite l’entrée en contact des deux parties.

Il convient de faire remarquer que ces acheteurs font ces recherches pour également trouver des informations sur une entreprise avec qui elle va travailler ou avec qui elle collabore déjà. Là aussi les discussions en ligne avec des représentants de ces dernières favorisent et accélèrent la conclusion des ventes/achats.

Ces mêmes professionnels de l’achat répondent volontiers aux commerciaux qui les contactent en ligne dans le but de leur parler de quelques offres susceptibles de les intéresser. Pour un vendeur, il est donc plus facile de les « intercepter » virtuellement que de les appeler pour obtenir un rendez-vous.

Enfin, les cadres dirigeants s’appuient généralement sur les informations qu’ils récoltent sur les médias sociaux pour prendre leur décision d’achat. Voilà une autre raison pour un vendeur d’être présent sur ces plates-formes et plus spécifiquement sur les réseaux sociaux.

Au passage, il sied de préciser que les explications sont plus faciles à donner sur les médias sociaux, car le vendeur peut s’aider de photos, d’images, de liens vidéo. À la différence, au téléphone, il n’a que sa parole pour faire son exposé et pour convaincre.

Cette facilité de communication permet aux interlocuteurs de se mettre d’accord alors que sur les canaux traditionnels, la majorité des clients se sentent incompris par les vendeurs.

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La formation, une nécessité pour le déploiement du social selling

Afin d’améliorer les performances de leurs vendeurs en social selling, les entreprises organisent pour eux des séances de formation en vente. Ces dernières ont la primauté sur les outils d’aide à la vente et l’amélioration du processus de vente.

La documentation partagée durant les formations est créée avec soin et choisie minutieusement de sorte qu’elle facilite l’acquisition des connaissances par les participants. Une formation réussie se traduit par un social selling fructueux.

Les entreprises investissent dans ces formations, car elles sont convaincues que le social selling augmente les performances et la productivité de leurs vendeurs et leurs commerciaux. Elles n’ont pas tort.

Si l’on se fie aux données de l’éditeur de logiciels HOP CRM, les performances des vendeurs qui font usage du social selling surpassent de 25 % celles de leurs concurrents. Et, globalement, le social selling a la capacité d’accroître au maximum le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Mais les atouts d’une formation sur le social selling ne sont pas uniquement liés à la question des performances. Elle a également un impact positif sur le turnover, 40 % des salariés qui n’ont pas reçu une formation adéquate quittent l’entreprise au cours de la première année où ils doivent travailler sur le social selling.

Malgré tous les avantages d’une formation en social selling, celle-ci n’est pas toujours évidente à organiser. Les responsables commerciaux et directeurs des ventes sont souvent trop occupés pour avoir le temps de participer à une quelconque formation.

Pire, lorsqu’ils ont les compétences requises pour réussir en social selling, leur planning est tellement chargé qu’ils ne sont pas en mesure de former à leur tour leur propre équipe.

Lundi 26 novembre 2018, LinkedIn Local Bordeaux organise une conférence sur le Social Selling, nous reviendrons sur celle-ci dans cet article..