Résumé :
Le Social Selling est une stratégie de vente qui vise à utiliser les médias sociaux pour atteindre de nouveaux clients et prospects. Cela peut se faire de différentes manières : en créant une présence cohérente sur les réseaux sociaux, en publiant du contenu intéressant pour les clients potentiels (par exemple, des conseils et astuces liés à votre domaine d’expertise), en engageant avec les utilisateurs sur les réseaux sociaux (en répondant à leurs questions, en partageant du contenu utile, etc.), et en utilisant les outils de targeting proposés par les réseaux sociaux pour cibler les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par votre offre.
L’Employee Advocacy, quant à lui, est la pratique consistant à encourager les employés de l’entreprise à partager du contenu sur les réseaux sociaux pour promouvoir l’entreprise et ses produits ou services. Cela peut être très bénéfique pour l’entreprise, car cela permet de renforcer sa crédibilité aux yeux des clients potentiels grâce à la recommandation de personnes de confiance. En effet, les avis et recommandations des employés sont généralement considérés comme plus crédibles que ceux de l’entreprise elle-même, ce qui peut être très utile pour attirer de nouveaux clients.
Quelle est la différence entre Social Selling et Employee Advocacy ?
Les gens vendent depuis des années, et d’innombrables stratégies ont été créées pour démontrer la valeur de ce que vous avez à offrir.
Mais comme nous sommes entrés dans l’ère digitale, ces méthodes de vente ont également dû s’adapter pour inclure l’endroit où la plupart des gens passent une grande partie de leur temps : les médias sociaux.
Les gens utilisent les médias sociaux comme un moteur de recherche, et si vous n’avez pas une présence solide, de nouveaux clients risquent de ne pas trouver votre entreprise ou votre service dans quelques années.
Mais la mise en place d’une présence sur les médias sociaux n’est pas forcément quelque chose de difficile.
Il n’est pas nécessaire d’être un expert dans le digital pour favoriser une présence cohérente et utile sur les médias sociaux.
Social Selling
Le Social Selling consiste à utiliser les médias sociaux pour atteindre des clients et des prospects.
Il s’agit de transposer vos activités de vente habituel dans le digital.
Peut-être rencontrez-vous fréquemment un client potentiel au café du coin, et vous apprenez naturellement à le connaître en discutant. Vous apprenez ce qu’il fait et il apprend à connaître ce que vous faites. Peut-être que vous partagez tous deux un hobby!
Et l’année suivante, ce client potentiel vient vous voir et vous dit : “Je me souviens que vous vous y connaissez en CRM et je pourrais avoir besoin de votre aide pour choisir un CRM. »
Le Social Selling consiste donc à utiliser les médias sociaux pour faire tout cela sans le café.
Il s’agit essentiellement d’utiliser les médias sociaux comme un véritable outil de vente. Les médias sociaux sont une communauté géante de personnes réelles ayant de vraies conversations et recherchant de vrais conseils. Participer à ces conversations ne devrait pas être différent de participer aux conversations en personne.
À quoi ressemble le Social Selling ?
Cela commence par une présence cohérente avec un contenu partagé de manière réfléchie.
Pour cela, vous pouvez utiliser différents contenus:
- Contenu personnel
Partagez une photo de vous en train de jouer au basket ou partagez une photo de votre famille. Les gens font affaire avec vous parce que vous êtes VOUS. Si vous le partagez avec eux en personne, pensez à faire de même sur les réseaux sociaux. - Contenu lié au style de vie
S’il y a quelque chose que vous appréciez ou que vous aimez faire, vous pouvez partager du contenu à ce sujet! Peut-être tombez-vous sur un article concernant un nouveau concept, des loisirs sympas à découvrir dans votre région. Ce type de contenu peut consister à prendre une photo en train de montrer ce nouveau concept, si vous n’êtes pas à l’aise avec le smartphone, vous pouvez rédiger un article sur une cause qui vous tient à cœur ou sur un sujet non commercial qui vous intéresse et le partager avec vos réflexions ou votre opinion. - Contenu de leadership éclairé
Le leadership éclairé permet d’instaurer un climat de confiance entre vous et vos futurs clients en les informant sur les aspects de votre secteur qui les concernent ou leur importent. Vous pouvez rédiger votre propre contenu, mais c’est aussi un excellent moyen de récupérer le contenu d’autres leaders d’opinion de votre secteur. Le fait de partager le contenu d’autres personnes crée de la crédibilité tout en faisant de votre entreprise le lieu de référence pour les informations concernant votre secteur. Votre public ne cherche pas toujours votre réponse, mais il cherche quelqu’un pour l’aider à trouver la meilleure solution ; pourquoi ne pas être cette personne ?
Employee Advocacy
L’Employee Advocacy est un contenu de médias sociaux axé sur la mise en valeur des mérites d’une marque ou d’une entreprise – ainsi que des intérêts collectifs de ceux qui y travaillent.
L’Employee Advocacy consiste à donner aux équipes un contenu qu’elles peuvent partager et qui reflète les activités de leur entreprise. Il peut s’agir de sujets tels que le recrutement, le choix d’un CRM,…
En tant qu’employé d’une entreprise, vous défendez cette entreprise auprès de vos réseaux afin d’informer sur ce qui s’y passe, sur les raisons pour lesquelles les gens devraient être enthousiasmés par ce que fait l’entreprise, et sur les opportunités qui existent pour rejoindre votre communauté.
L’Employee Advocacy est différente du Social Selling, car l’objectif est d’accroître la notoriété et l’équité de la marque par le biais de la voix des employés d’une organisation.
Le Social Selling lui est axée sur le développement d’un réseau de relations authentiques où vous êtes perçu comme une ressource fiable à laquelle ils peuvent faire confiance lorsqu’ils ont besoin de services comme les vôtres.
Un exemple d’Employee Advocacy
Un exemple de message sur les médias sociaux pour défendre les intérêts des employés peut consister à expliquer pourquoi une personne a choisi de travailler dans l’entreprise.
D’autres messages peuvent souligner les nouveaux efforts d’intégration de l’entreprise, les offres d’emploi ou les tendances dans le secteur d’activité de l’entreprise.
Par exemple, vous êtes peut-être consultant dans le choix de CRM et, naturellement, vous souhaitez partager du contenu sur la méthode que vous utilisez.
Les autres membres de l’entreprise sont également ravis de partager vos recommandations, qu’ils soient ou non responsables des ventes.
La différence entre Social Selling et Employee Advocacy
Mais il existe une différence entre Social Selling et Employee Advocacy.
Souvent, le Social Selling comprend des éléments de défense des intérêts des employés.
Il y a généralement des couches de défense des intérêts des employés dans le Social Selling, car parler de ma carrière ou de l’entreprise pour laquelle je travaille fait partie de mon histoire authentique. Celle que je partagerais si nous entamions une conversation dans la file d’attente d’un café.
Vous vous souvenez de la conversation que vous avez eue tout à l’heure avec ce prospect dans le café ?
Naturellement, dès que la conversation cessera de complimenter votre dernière voiture et que nous parlerons du lieu de travail, vous lui parlerez de votre entreprise. L’Employee Advocacy fait donc partie de cela.
Mais elle se transforme en Social Selling lorsque vous changez d’objectif, passant de la diffusion d’un message pour que tout le monde l’entende à la réponse directe aux personnes qui s’engagent avec vous, que vous commencez à construire une relation en donnant d’abord avant de demander, et que vous leur servez de ressource lorsqu’ils commencent à se débattre avec un problème que vous êtes équipé pour résoudre – lorsqu’ils sont prêts à le résoudre.
Le Social Selling, comme toutes les stratégies de vente durables, ne va pas changer votre chiffre d’affaire du jour au lendemain.
Mais en se positionnant comme une ressource cohérente et fiable, ceux qui sont actifs dans cette stratégie réalisent 45 % d’opportunités de vente en plus, ils sont 51 % plus susceptibles d’atteindre leur quota et ont 78 % de chances de dépasser leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux (LinkedIn Sales Solutions).
Pourquoi les deux peuvent favoriser l’établissement de relations numériques significatives, parce qu’un client achète aujourd’hui rarement directement auprès de la marque ou de l’entreprise qui conçoit le produit.
Ce sont des humains qui mènent les affaires au niveau local, en instaurant la confiance, en approfondissant les relations et en vous guidant dans votre décision.
Vous les connaissez, les appréciez et leur faites confiance, ce qui vous donne envie de travailler avec eux – et eux avec vous.
Pour commencer à nouer ces relations, vous pouvez notamment en dire plus sur les mérites de l’entreprise pour laquelle vous travaillez et sur les tendances de votre secteur d’activité qu’il serait utile aux autres de comprendre.
Disons que vous êtes un agent immobilier qui commence tout juste à utiliser activement les médias sociaux comme outil de vente sociale.
Vous pouvez commencer par publier des informations sur votre entreprise et sur l’évolution de la façon dont les propriétaires doivent envisager l’achat de leur maison.
Ce sont d’excellents éléments à partager au début de cette démarche “intentionnelle”, car la base de le Social Selling est de montrer que vous êtes associé à une entreprise qui peut répondre à leurs besoins et que vous connaissez leurs défis et leurs préoccupations.
Vos abonnés vous verront écrire ou partager des informations sur votre entreprise, et ils penseront : “Oh, cette personne aime vraiment l’entreprise pour laquelle elle partage des informations sur l’immobilier. Elle doit aimer ce qu’elle fait”.
Ils commenceront à vous voir partager des informations sur le départ de votre famille en vacances, saupoudrées de posts sur l’enthousiasme avec lequel vous avez aidé ce couple récent à réaliser l’acquisition de leur maison et d’articles récoltés sur les différentes façon d’aménager une nouvelle maison.
Tout cela fait partie du parcours de Social Selling, car cela se passerait dans la vraie vie si vous aviez cette discussion en personne.
Vos meilleures conversations avec vos clients potentiels ne se limitent pas aux achats immobilier; assurez-vous donc que votre présence numérique reflète la même chose.
Dans le monde du marketing de contenu, le mélange de contenu promotionnel, de style de vie et de leadership intellectuel, ainsi que de contenu créé par votre organisation et par d’autres, s’appelle un mix de contenu, et il est prouvé qu’il est deux fois plus efficace que le contenu créé seul.
Le Social Selling et l’Employee Advocacy sont des tactiques qui permettent d’établir des relations. L’Employee Advocacy se termine par une meilleure compréhension de votre entreprise et de ceux qui y travaillent par le public. Le Social Selling permet d’aller plus loin et d’instaurer la confiance de manière à générer des revenus.
Prochaines étapes de votre parcours Social Selling et Employee Advocacy
Le partage constant d’informations précieuses est essentiel pour garantir le succès, en particulier dans le monde digital.
Mais découvrir et distribuer ces informations ne doit pas nécessairement être épuisant ou difficile…
En partageant rapidement quelque chose de personnel ou un élément de contenu pertinent, vous pouvez renforcer votre présence sur les médias sociaux et faire en sorte que votre nom reste présent dans l’esprit des gens en tant que source d’information.
Social Selling et Employee Advocacy sont les méthodes qui permettront aux entreprises de réussir demain!
