Désormais, il vous est possible d’améliorer vos ventes en vous appuyant sur les réseaux sociaux. Cette démarche est désignée par l’expression «Social selling».
Voilà, c’est fait : les réseaux sociaux sont désormais un élément essentiel, presque central, de la vie de l’Homme. Ce ne sont plus de simples plates-formes dédiées aux loisirs et à l’amusement. La présence sur les réseaux sociaux n’est plus une simple activité récréative. L’utilisation de ces médias sociaux s’est répandue à pratiquement tous les domaines, des plus fantaisistes aux plus sérieux. Et le secteur des affaires n’y a pas échappé.
Le social selling en B2B
Cet article se focalise sur un aspect bien particulier de l’exploitation des réseaux sociaux par l’entreprise, quelle que soit la forme de cette dernière d’ailleurs. Les ventes en B2B. Autrement dit, il vous apprend à réaliser des ventes, de biens ou de service, aux professionnels par le biais des réseaux sociaux. Vous y trouverez 5 recommandations pour créer une stratégie fructueuse de social selling à destination des entreprises clientes ou prospectées. La difficulté principale d’une telle entreprise est liée à l’ultra démocratisation des réseaux sociaux. Il y a de tout sur ces plates-formes.
De ce fait, il est fondamental que vous vous démarquiez, que vous vous distinguiez, que vous captiez l’attention des prospects, que vous les intriguiez sans éveiller leur méfiance. C’est tout l’intérêt des conseils qui vont suivre. Ils vous guident afin que vous parveniez à vous extirper de la masse des entreprises sur les réseaux sociaux, à attirer « les yeux » sur vous, et tout ceci en vue d’accroître votre chiffre d’affaires.
1. Choisissez les réseaux sociaux les plus adaptés à vos activités
Définissez vos cibles et déterminez le profil de vos principaux clients: leur tranche d’âge, leur budget, leurs catégories socioprofessionnelles, leur statut. Réfléchissez également sur le choix des supports les plus adéquats pour faire passer vos messages : les vidéos (YouTube), les photos (Instagram, Pinterest), les textes, le son (SoundCloud),…
À partir de ces informations, vous êtes en mesure de savoir plus ou moins les réseaux sociaux qui vous permettront de mieux écouler vos produits ou de trouver facilement des personnes intéressées par vos prestations. Il est donc inutile de vous inscrire sur toutes les plates-formes. Si vos clients sont des professionnels, alors privilégiez LinkedIn et Twitter. Une fois que vous êtes sur les réseaux sociaux, adoptez une position active: allez à l’offensive afin de développer des ventes !
En premier lieu, passez au crible les réseaux sociaux pour y rechercher les sujets de conversation évoquant votre marque ou les activités dans lesquelles vous opérez. Répondez avec tact aux commentaires des socionautes. En clair, lancez-vous dans une stratégie de veille social media (social listening strategy). Sur Twitter, par exemple, vous accomplissez cette tâche grâce à la fonctionnalité «Découvrez ce qui se passe en ce moment».
En second lieu, postez le maximum d’information sur votre catalogue d’offres, donnez des renseignements sur le fonctionnement de votre entreprise et présentez vos valeurs ainsi que vos principes. Pour ce faire, rédigez en priorité un livre blanc. Par la suite, publiez sur vos différents comptes des fiches produits (ou des fiches techniques). Présentez également des études de cas ainsi que des analyses comparatives.
Enfin, proposez des webinaires, adonnez-vous à la webdiffusion, réalisez des démos en vidéo, partagez les articles de votre blog et de votre site. Et, quel que soit le support du contenu que vous diffusez sur les réseaux sociaux, n’oubliez pas cette règle fondamentale: le contenu doit être cohérent avec le sujet et ne doit pas faire votre promotion de manière flagrante.
2. Apprenez des autres
À moins d’être un adulte surdoué ou d’être omniscient, vous allez avoir besoin des idées des autres professionnels. Dans un premier temps, faites une liste des experts reconnus et respectés de votre secteur d’activités et des secteurs des ventes ainsi que du marketing. Suivez leurs comptes Twitter et abonnez-vous à différents profils et pages (Facebook, LinkedIn, YouTube…).
Le but est d’acquérir les astuces, les conseils et les mises en garde qu’ils offrent sur les réseaux sociaux. Leurs propos vous aideront à affiner votre stratégie de social selling et à mieux vous orienter dans la jungle de la vente aux entreprises. Grâce à l’IA, une fois que les plates-formes ont détecté le type de profil qui vous intéresse, ils vous enverront des suggestions. Examinez-les et abonnez-vous aux profils concernés si c’est nécessaire.
Par ailleurs, intéressez-vous aux comptes des institutions et des agences marketing pour enrichir vos informations et emmagasiner davantage de renseignements. Enfin, suivez quelques grandes entreprises afin de voir comment elles procèdent pour augmenter leur force de vente.
3. Ciblez les profils sur Twitter
Il est hors de question de vous abonner à tous les comptes que vous voyez ou qui vous sont suggérés par Twitter. Suivez les personnes qui présentent un réel intérêt pour vous, pour vos connaissances et pour votre chiffre d’affaires. Pour mieux cibler les profils ayant le potentiel de devenir vos futurs clients. Mon conseil : mettez une veille en place grâce à la fonction “Liste” de Twitter
4. Osez contacter des prospects prestigieux
Que ce soit des entreprises de renom ou des membres influents d’une profession libérale, ou un entrepreneur brillant. Vous n’avez aucune raison d’avoir peur de les contacter via leurs pages ou leurs profils. Faites des commentaires sous leurs posts même s’il y a peu de chances qu’elles soient lues.
Parallèlement, envoyez-leur des messages de présentation de vos produits et de vos services. Vous avez publié une vidéo de démonstration ? Invitez-les à la regarder et envoyez-leur le lien. Comme dans toutes les prospections, vous n’avez pas l’assurance de recevoir une réponse. Mais sachez que les entreprises sont en quête permanente de fournisseurs intéressants. Il y a donc de grandes chances qu’elles se renseignent sur vous après vos messages. Afin de mieux vous organiser, faites une liste des entreprises avec lesquelles vous désirez entrer en contact.
5. Exploitez intelligemment LinkedIn
Utilisez deux fonctionnalités: Saving Searches * et Search Alerts **. Parallèlement, envoyez des messages de prospection aux personnes inscrites. A condition que vous estimiez qu’elles soient susceptibles de ressentir de l’intérêt pour vos produits ou vos services et de ce fait augmenter vos ventes.
Par ailleurs, ne négligez pas les utilisateurs de 2e et 3e niveaux (ceux avec qui vous avez directement et indirectement des contacts en commun). D’autre part, rejoignez les groupes dont le thème est en lien direct ou indirect avec vos activités et ceux pour qui vos activités constituent une réponse à leurs problématiques. Naturellement, soyez actifs dans ces groupes. Vos interventions fréquentes et votre dynamisme inciteront les membres à visiter vos profils et vos sites.
Dans le même temps, n’hésitez pas à contacter en privé les membres de ces groupes lorsque vous percevez chez eux le moindre signe d’intérêt pour ce que votre entreprise propose. Enfin, envoyez une demande de connexion à toutes les personnes et les entreprises qui consultent votre profil. Il va de soi qu’il est impératif d’accompagner chaque demande d’un message de présentation.
Dernier conseil, utilisez un CRM pour vos ventes
Exploitez les contacts que vous recueillez sur un CRM, de cette façon vous suivez au plus juste vos actions Social Selling que ce soit pour réaliser des ventes, chercher un emploi, une ressource,… Je vous propose de découvrir un CRM bourré de fonctionnalités webmarketing (automation, e-mailing, réseaux sociaux,…) Prenons rendez-vous !
* pour ne pas avoir à ressaisir la longue liste de vos critères de recherche
** pour être au courant de l’arrivée sur le réseau social d’un profil qui pourrait s’intéresser à vos offres afin de réaliser des ventes.
