Prospections ou Social Selling pour trouver et vendre des biens immobiliers?
Vous avez passé votre journée à «tweeter», à «aimer» sur Facebook, à vous «abonner» à des comptes et à des profils. Pourtant, à votre grande surprise, vous n’avez récupéré aucun lead, vous n’avez pas réussi à créer une liste de nouveaux biens à vendre et vous n’avez conclu aucune vente.
Certes, les médias sociaux ont un rôle à jouer dans le domaine de l’immobilier, mais ils ne sont pas encore assez puissants dans ce secteur. Vous devez garder à l’esprit que pour dénicher de nouvelles opportunités d’affaires, rien ne vaut la bonne vieille prospection. Malgré tout, suivre une formation Social Selling vous permettra d’acquérir des leads rapidement.
- La prospection
- Utilisez des contenus actualisés et modernes
- Commencez chaque journée
- Appelez
- Servez-vous d’argumentaires
- Auprès de qui prospecter ?
- Négociez avec une force de conviction et de persuasion
- Comment obtenir les numéros de téléphone ?
- Frappez aux portes
- Dans votre local
- Adoptez un rituel
- Travaillez en binôme
- Suivez l’évolution des résultats de vos prospections
- Ne terminez jamais vos journées…
- Ne qualifiez pas vos prospects en vous basant sur vos raisonnements
1. La prospection
La solution pour augmenter votre chiffre d’affaires, c’est donc la prospection. Étonnamment, pour un grand nombre d’agents immobiliers, cette démarche est infructueuse et à ce titre, elle constitue une perte de temps plutôt qu’une stratégie gagnante.
Il faut procéder méthodiquement pour réussir à obtenir des leads. Dans cet article, nous allons discuter de 15 règles à adopter qui vous aideront à mieux gérer vos efforts en vue d’une importante collecte de leads.
2. Utilisez des contenus actualisés et modernes
Ils doivent avoir été rédigés pour plaire aux acheteurs et aux vendeurs d’aujourd’hui. Mais aussi, ils doivent avoir été rédigés en tenant compte des spécificités du marché actuel. Cela signifie que vous vous êtes censé connaître les caractéristiques du marché sur lequel vous travaillez.
3. Commencez chaque journée
En rappelant les leads qui sont les plus susceptibles de vous accorder un rendez-vous. Ce rituel d’une vingtaine de minutes vous plongera dans une excellente forme psychologique pour passer des appels et négocier efficacement le reste de la journée. Laissez un message court mais précis si vous tombez sur la messagerie vocale.
4. Appelez
Chaque fois que vous êtes suffisamment concentré pour une prospection au téléphone. Il n’y a pas meilleur moment pour faire des appels !
5. Servez-vous d’argumentaires
Et engagez-vous à ne jamais les réciter bêtement. Apprenez les textes par cœur, mais ensuite personnalisez-les au fur et à mesure de la progression de vos négociations.
6. Auprès de qui prospecter ?
La quantité de contacts que vous recueillez compte moins que le nombre de rendez-vous que vous décrochez.
Quelques exemples:
- D’anciens propriétaires qui n’ont pas renouvelé leur contrat ou qui souhaitent vendre,
- Des propriétaires qui désirent louer,
- Des propriétaires frappés d’un défaut de paiement,
- Des propriétaires qui ont fait appel à vous pour estimer la valeur de leurs biens,
- D’anciens clients pour qui vous avez géré des transactions immobilières,
- Des constructeurs, des spéculateurs immobiliers, des promoteurs immobiliers,
- Des membres de votre sphère d’influence privée,
- Des contacts de votre réseau professionnel et d’affaires,…
7. Négociez avec une force de conviction et de persuasion
Notez toutes les questions qui peuvent amener votre interlocuteur à accepter un rendez-vous pour n’en oublier aucune. L’objectif n’est pas d’impressionner cet interlocuteur ni de répondre brillamment à ses objections.
Le but, c’est d’avoir un prospect qualifié une fois la discussion terminée et par-dessus tout de définir une date de rendez-vous. Appelez en priorité les prospects qui vous ont paru enthousiastes.
8. Comment obtenir les numéros de téléphone ?
Ceux des propriétaires qui vendent ou mettent en location leurs propres biens sont faciles à avoir, car ils passent des annonces. Pour le reste, utilisez des plates-formes web destinées à la prospection immobilière.
9. Frappez aux portes
Allez directement voir les prospects dont le numéro de téléphone est introuvable.
10. Dans votre local
Aménagez un espace réservé exclusivement aux séances de prospection. Sur votre bureau, on trouvera un casque, un téléphone sans fil, vos objectifs, des images qui augmentent votre motivation et un miroir. Collez vos argumentaires sur le mur face à vous. Travaillez debout.
11. Adoptez un rituel
Faites votre prospection tous les jours à la même heure comme ci c’était un rendez-vous important que vous ne devez manquer sous aucun prétexte. Ne consultez aucun média durant la matinée pour parvenir à garder vos idées claires.
12. Travaillez en binôme
Votre collègue doit être une personne responsable et surtout, elle doit être plus productive que vous.
13. Suivez l’évolution des résultats de vos prospections
L’idéal serait que sur 10 appels que vous effectuez, vous réussissez à obtenir au moins un rendez-vous.
14. Ne terminez jamais vos journées
Sans avoir rappelé des leads. Les agents immobiliers qui prospectent quotidiennement ont toujours une longue liste de leads à leur disposition. À l’aide d’un CRM, nettoyez cette liste, triez et sélectionnez les personnes à contacter, décrochez des rendez-vous.
15. Ne qualifiez pas vos prospects en vous basant sur vos raisonnements
Abstenez-vous d’imaginer les caractéristiques d’un bien immobilier ou les intentions d’un prospect. Ne tirez pas des conclusions subjectives des situations auxquelles vous êtes confrontées. Décrochez le téléphone et appelez les personnes concernées.
Discutez avec elles pour tout mettre au clair, pour découvrir la vérité, pour connaître la réalité et pour qu’aucune zone d’ombre ni doute ne subsiste. Votre imagination ne doit pas avoir le dessus sur les faits réels.
Pour conclure de façon imagée
Gardez à l’esprit que la prospection assure l’approvisionnement en carburant de l’activité que vous êtes en train de développer. C’est elle qui vous permet d’avancer avec un réservoir constamment plein. N’espérez aucun développement si votre prospection est bâclée ou trop molle.
Avec ces astuces simples pour une prospection efficace dans la vente immobilière, vous devriez en principe récolter plus de leads et convertir plus de prospects en clients. En complétant celle-ci par des actions Social Selling et l’utilisation d’un bon CRM, vous devenez le meilleur!
