Pour mettre en place une Stratégie Social Selling, vous devez savoir ce qu’est le Social Selling et vous devez décider de l’utiliser pour développer votre entreprise. C’est une décision intelligente mais il ne suffit pas de savoir ce qu’est le Social Selling et de reconnaître ses avantages pour commencer à utiliser cette stratégie à votre avantage.
Le Social Selling peut être compliqué. Il nécessite une approche à long terme et de véritables compétences en communication que vous utilisez pour développer des relations concrètes avec des leads. Heureusement, ces compétences peuvent être acquises. En se consacrant à cette discipline et en améliorant ses compétences au fil du temps, n’importe qui peut devenir un adepte du Social Selling.
Mais avant de pouvoir réellement acquérir de l’expérience en matière de Social Selling, vous devrez commencer par la base. Pour commencer, vous devez donc créer une stratégie qui vous aidera à rester concentré, à définir vos objectifs et à vous positionner, vous ou votre équipe, de manière à développer de véritables relations avec des prospects qui travailleront à votre avantage pendant les mois et les années à venir.
Pour mettre au point une Stratégie Social Selling gagnante, vous devez comprendre ce qui est nécessaire pour être efficace, tout en étant capable de décomposer votre stratégie en tâches individuelles à des fins de planification. Donc si vous vous apprêtez à vous lancer dans le Social Selling, utilisez les conseils suivants pour vous aider à mettre en place une stratégie efficace qui vous permettra de réussir.
La Stratégie Social Selling comporte deux volets
Le Social Selling est en fait une stratégie multiple qui se résume à une seule. Un Social Selling efficace est une combinaison de prospection et de marketing. Pour la prospection, vous identifiez vos leads et établissez ensuite un premier contact avec eux. Ensuite, vous utilisez des techniques de marketing pour poursuivre le processus de création de relations et établir la confiance avec vos futurs prospects.
- La prospection consiste à recueillir des renseignements et à en apprendre le plus possible sur chaque prospect. Le fait d’être doué pour la prospection prépare le terrain pour le succès. Si vous ne pouvez pas identifier les candidats qui conviennent à votre produit ou à vos services, vous bloquez tout le processus. Si vous ne pouviez apprendre qu’une seule chose, ce devrait être que votre prospection soit efficace. Tout succès en découle.
- Le marketing entrant est une stratégie plus large, mais il joue certainement un rôle essentiel dans le Social Selling. Un bon système de marketing est destiné à attirer des prospects vers vous ou votre entreprise en partageant des ressources utiles et en les éduquant. Par exemple en créant du contenu de qualité, en partageant et en commentant des posts. Grâce à cette pratique et à ces interactions régulières avec votre public cible, vous finirez par faire venir des prospects vers vous, au lieu de les contacter à froid et de leur proposer vos services.
Définissez vos objectifs Social Selling
Pour être efficace, la Stratégie Social Selling est évolutive doit s’améliorer continuellement au fil du temps. Pour devenir un meilleur Social Seller, vous devez suivre vos expériences et apprendre de vos erreurs. Travaillez constamment à optimiser votre processus et identifiez les pistes à améliorer.
Pour s’améliorer, il est essentiel que vos cadres et chefs d’équipe aient des objectifs d’équipe clairement définis. Sachez à quoi ressemble la réussite de votre entreprise. Chaque stratégie doit être liée à des indicateurs clés de performance (KPI) que vous utilisez pour mesurer le succès et déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Une fois que vous avez choisi vos KPI, vous pouvez les associer à des objectifs très spécifiques.
Par exemple, les indicateurs clés de performance pour une Stratégie Social Selling peuvent inclure des éléments tels que :
- le nombre de réunions prévues,
- l’engagement et les réactions,
- la croissance des comptes suivis et qui vous suivent,
- les marchés conclus,
- les conversations réalisées,…
Il est important de décider ce qui est le plus important pour votre stratégie globale Social Selling. Choisissez une mesure qui s’aligne étroitement sur vos objectifs organisationnels. Reliez directement votre objectif commercial et cette mesure.
Par exemple, vous pouvez vous fixer comme objectif que chaque vendeur de votre équipe organise au moins 8 réunions téléphoniques par semaine. Bien que la conclusion de contrats soit un élément important, elle se situe souvent trop loin dans le processus Social Selling pour donner une idée réelle des petites optimisations que vous pouvez faire au fil du temps. Il est préférable de choisir une mesure qui met en évidence votre capacité à identifier et à entretenir les prospects afin que vous puissiez mettre en œuvre l’optimisation de vos processus au fil du temps.
Investir dans la formation
La formation est importante. Bien sûr, vous pouvez essayer de vous lancer dans le Social Selling en apprenant sur le tas et en espérant éventuellement progresser au fur et à mesure. Vous pourriez même connaître du succès. Mais avec un peu de formation, vous pouvez vous positionner pour commencer à établir des relations significatives et à conclure des affaires dès le départ.
C’est particulièrement important pour les équipes composées de plusieurs vendeurs. Envoyer une équipe entière de débutants dans la nature ne serait pas efficace. La formation qu’ils reçoivent par l’expérience est inestimable, mais vous pouvez raccourcir le chemin du succès en investissant dans la formation de base de vos équipes.
Non seulement cela les rendra plus efficaces, mais ils participeront à leurs premières conversations en sachant ce qu’ils font. Permettre à votre équipe de collaborer pour trouver la meilleure façon d’approcher les clients potentiels, d’entretenir et de développer les relations en créant une atmosphère où chacun bénéficie de l’expérience de toute l’équipe.
Vos investissements initiaux dans la formation, pour vous ou votre équipe, porteront leurs fruits tout au long de la vie de votre entreprise. Bien qu’il existe de nombreux cours de Social Selling en ligne, il peut être plus efficace de faire appel à un consultant qui travaillera sur le terrain avec votre équipe, la mettra à niveau et la positionnera pour réussir dans le Social Selling.
Déterminez quelle est la plateforme qui vous convient
On ne peut pas lancer une stratégie efficace sans identifier une plateforme sur laquelle se concentrer. Pour les vendeurs sociaux B2B, cela signifie probablement que vous allez vous concentrer sur LinkedIn, Facebook ou Twitter. Il y a des avantages et des inconvénients à chacun d’eux. En général, on recommande de commencer par LinkedIn. Il y a trop de potentiel dans le domaine du B2B pour que cette plateforme ne soit pas votre premier choix.
Cela dit, chaque situation est différente et parfois le Social Seller préfère s’en tenir à la plateforme avec laquelle il est le plus à l’aise. Quoi qu’il en soit, une fois que vous avez choisi une plateforme, vous commencez à planifier vos messages, vos stratégies et à établir votre calendrier de médias sociaux. Comme chaque plateforme a des exigences différentes en matière d’engagement, rien ne peut vraiment être planifié tant que vous n’avez pas choisi votre plateforme.
Créer des instructions pour la prospection
La prospection est l’élément important lorsqu’il s’agit de vente sociale. Les grands Social Sellers établissent constamment des liens avec de nouveaux prospects pour alimenter leur fichiers notamment avec un CRM. Selon la plateforme que vous avez choisie, vous pouvez avoir des moyens très différents de trouver vos clients idéaux.
Par exemple, si vous travaillez principalement sur Facebook, vous utiliserez probablement les groupes Facebook ou des outils tiers pour trouver des profils de personnes qui correspondent à l’avatar de votre client idéal. En revanche, sur LinkedIn, vous pouvez effectuer une recherche par titre, code postal, taille de l’entreprise ou autres critères afin de réduire le nombre de résultats.
Quelle que soit la plateforme de votre choix, pour prospecter avec succès, vous avez besoin d’un profil d’acheteur clairement définie et d’un processus. Cela garantit que le processus est reproductible et peut être optimisé au fil du temps pour de meilleurs résultats et une prospection plus rapide. Décomposez le processus étape par étape afin de disposer d’une ressource à laquelle vous pouvez retourner ou que vous pouvez utiliser pour former d’autres personnes.
Créer un cadre pour l’engagement
En choisissant une plate-forme, vous élaborez votre Stratégie Social Selling d’engagement. Votre processus d’engagement décrit les étapes que vous suivrez lors de la prise de contact avec un nouveau prospect. Il y a toujours une marge d’interprétation. Ce n’est pas parce que vous disposez d’un processus que vous ne pouvez pas vous en écarter. Parfois, les conversations mènent naturellement dans une autre direction, et c’est bien ainsi.
Exemple de processus d’engagement avec des prospects sur LinkedIn :
- Identifiez le prospect sur la base de critères cibles clairement définis,
- Connectez-vous avec le prospect, envoyez-lui un message personnalisé de demande de connexion,
- Interagissez avec ses posts et articles pendant une semaine. Appréciez-les. Commentez-les,
- Envoyez-lui un premier message dans lequel vous lui faites part d’un contenu que vous pensez qu’il trouvera intéressant,
- Continuez à interagir avec ses posts,
- Transmettez un deuxième contenu de valeur,
- Engagez une discussion.
Se donner une feuille de route simple comme celle-ci peut faciliter grandement l’interaction avec les prospects. Les conversations suivront leur propre chemin et vous devrez souvent vous écarter de votre processus, mais vous pouvez toujours y revenir et continuer à faire avancer la conversation.
Grâce à un processus bien conçu de recherche et d’engagement, vous pouvez développer votre stratégie en créant et en planifiant le contenu que vous partagerez à la fois sur votre fil d’actualité et avec les prospects individuellement.
Créer un calendrier de publication sur médias sociaux
Le Social Selling s’articule autour du concept d’apport continu de valeur aux prospects jusqu’à ce qu’ils aient confiance en vous. Pour ce faire, vous devez disposer d’un plan bien défini et d’une liste de ressources prêtes à être partagées à la fois sur vos propres flux et avec vos prospects.
Tout d’abord, créez une liste de ressources de contenu que vous pensez que vos prospects trouveraient utiles. Concentrez-vous sur le partage d’éléments que vous avez écrits ou qui ont été publiés sur le site web de votre marque. Après tout, vous voulez vous positionner en tant qu’expert. Vous devriez également inclure des sources tierces, car vous ne voulez pas donner l’impression de faire de l’autopromotion. Veillez à ce que chaque ressource de votre liste soit ciblée sur un acheteur spécifique et couvre un sujet qu’il trouvera utile.
Une fois que vous avez une liste complète de ressources réellement utiles à partager, commencez à établir votre calendrier des médias sociaux (planning éditorial). Selon la plateforme que vous avez choisie, vous pouvez avoir des approches différentes.
En règle générale, vous devez vous efforcer de partager au moins une ressource par jour sur votre flux. Cela ne signifie pas qu’il doit s’agir d’un article. Il peut s’agir d’une citation ou une réflexion que vous avez eue. Tout ce qui vous positionnerait comme un expert dans votre domaine et une solution de problèmes pour vos clients idéaux.
Automatisez ce que vous pouvez
Si le Social Selling nécessitera toujours au moins quelques actes manuels, il est possible d’automatiser certaines choses en toute sécurité. Cela vous permettra de libérer votre temps et de vous concentrer sur vos stratégies plus générales, au lieu d’effectuer des tâches répétitives et banales. J’utilise Promorepublic mais il existe d’autres outils.
Il existe de nombreuses solutions qui peuvent vous aider à passer au crible vos connexions LinkedIn, à entrer en contact avec de nouvelles personnes et à trouver des personnes qui correspondent à des critères spécifiques sur la plateforme.
Bien qu’on recommande de publier les messages à la main, le fait de programmer le partage de contenu avec votre public peut vous permettre de vous concentrer sur l’aspect le plus important du Social Selling : l’engagement dans des conversations.
Testez et optimisez
Nous ne pouvons que faire des recommandations sur ce que nous avons trouvé efficace lorsqu’il s’agit de créer une stratégie Social Selling mais, chaque public est différent. Vous devrez voir ce qui fonctionne pour vous. Lorsque vous commencez à déployer votre stratégie, mesurez, répétez et testez constamment de nouvelles façons de vous engager auprès de votre public cible tout au long du processus. Ce faisant, vous trouverez des stratégies spécifiques qui vous permettront d’entrer en contact avec votre public et de construire de nouvelles relations.
L’expérience est synonyme d’amélioration
L’expérience vous aidera à améliorer vos stratégies Social Selling et vous mettra dans une position de réussite pour aller de l’avant. En utilisant ces conseils, vous serez en mesure de créer une base solide pour construire vos stratégies Social Selling, tout en vous mettant en position de découvrir ce qui fonctionne bien avec votre public particulier.
Voilà vous êtes prêt pour démarrer votre Stratégie Social Selling, il vous reste à utiliser un bon CRM pour développer de façon optimum celle-ci.
